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2020.11.24

やりがいは、ストアと一緒に成長できること――ヤフーのショッピング営業ってどんな仕事? 若手リーダー2人に聞いてみた

ショッピング営業のメンバー2名がオンライン会議システムを使用し、取材を行っている様子
ヤフーのビジネスコースには、ショッピング営業、メディア営業と大きく分けて2種類の営業職があります。たくさんのサービスを持つヤフーのなかで、営業はどのような仕事をしているのでしょうか。

今回は、Yahoo!ショッピングやPayPayモールのショッピング営業に携わり、現在はリーダーとして多くのメンバーをまとめる2016年新卒入社のお二人に、ヤフーに入社しようと思ったきっかけやショッピング営業職のやりがい、面白さについて聞きました。

プロフィール


中野 海地(なかの かいち)
コマースカンパニー ショッピング統括本部 東日本営業本部 ショッピング営業(リーダー)
大学卒業後、2016年に新卒入社。Yahoo!ショッピングのホーム&キッチンカテゴリ担当として2年間営業を経験し、その後ドリンクカテゴリを担当。2020年からリーダーとして約10人のメンバーを束ねる。
小西 結唯(こにし ゆい)
コマースカンパニー ショッピング統括本部 東日本営業本部 ショッピング営業(リーダー)
大学卒業後、2016年に新卒入社。Yahoo!ショッピングの美容・健康カテゴリのストアを担当後、ホーム&キッチンカテゴリの担当に。2年目にユニットリーダーとなり、4年目の2019年からリーダーとして約15人のメンバーをマネジメントしている。

ヤフーは、「思い」を受け止めてくれる

2016年の新卒として入社し、若くして多数のメンバーを束ねるリーダーとして活躍するお二人に、ヤフーのビジネスコースの魅力やお仕事内容、キャリアイメージについておうかがいしたいと思います。よろしくお願いします!

(中野、小西)
よろしくお願いします!

まずお二人がヤフーのビジネス職に応募したきっかけを教えてください。

僕は以前から、多様な価値観を知るために海外に長期滞在したいと思っていて、学生のころにベトナムに拠点を置くIT系のスタートアップ企業で1年間、長期インターンシップに参加したんです。
その会社はソーシャルサービスやゲームの開発を行う会社だったのですが、プロダクトの改善スピードや、リーンでリリースしてユーザーの動向を見ながらブラッシュアップしていく柔軟さが面白いなと思って、ITに興味を持ち始めました。
さまざまな企業を見たのですが、ヤフーなら、社内に幅広い領域のサービスやプロダクトがあるので、ITについて広く知ることができると思いました。
それから面接で話した社員がいい人ばかりでした。やりたい仕事や得意領域は将来的に変わることがあるかもしれませんが、人の好き嫌いはそれほど大きく変わることがないですよね。それで、「人」の魅力にひかれたヤフーに入社を決めました。

私は、中学生の頃に9.11―アメリカ同時多発テロ事件をテレビの生中継で見て大きな衝撃を受けました。以来、国連の職員を目指すようになり、大学でも平和学を学びました。次第に「紛争の根源はその土地の人たちの教育にある」と思うようになり、なかでも、スピード感を持って世の中を変えられるのはインターネットを用いた教育だと気付きました。そこで、就活では関連サービスを行っているIT企業を片っ端から受けたんです。いろいろな会社を見るうち、日本最大級のユーザー数を抱えるヤフーは、世の中に大きなインパクトを与えられるのではと思いました。
もちろん、教育事業に配属されるわけじゃないことはわかっていましたが、ヤフーだからこそ経験できる仕事を通じて成長できるはずだと思いました。面接を通じて人のあたたかさにひかれたことも決め手の1つでしたね。

お二人とも「社員の人柄」が決め手になったということですが、具体的にどういうところにひかれましたか?

自分の考えや思いにちゃんと耳を傾けてくれて、学生の言うことを尊重してくれるところです。いろんな社員の考えを受け入れてくれる会社なんだな、という安心感がありました。

どんな意見を言ってもまず共感して、受け入れる姿勢があるところです。風通しがよく、社員の思いを大切にするカルチャーがあるのだなと感じました。

学生時代は、「働く」イメージが湧いてなかった

学生時代は、営業にどんなイメージを持っていましたか?

営業というと「ひたすらいっぱい電話をして、とにかくいっぱい売らなあかんのかな」というイメージがありました(笑)。
入社してみたらイメージとは全然違っていました。

私はまったく営業経験はありませんでした。スーパーのレジやラーメン店、イベントスタッフなど接客のバイトが中心だったので、仕事のイメージは湧いていなかったですね。

配属前は、営業の仕事をすると思っていましたか?

いえ、まったく思っていませんでした(笑)。学生時代は、メーカーの自社サイト等で化粧品を買った経験はあるものの、ECサイトで商品を買った経験がなかったため、その仕組みをきちんと理解しておらず、ましてやコマース営業がどんな仕事なのかまったく想像がついていませんでした。

僕はエンジニアやデザイナーのようなスキルがあるわけじゃないという自覚があったので、いまの自分ができることはまず営業だとは思っていました。もし将来、企画の仕事をしたいと思ったときも、お客様のことを知っている方が絶対にいいと思いました。

▲ショッピング統括本部 中野 海地

ヤフーのショッピング営業は、ストアと一緒に成長を目指す

実際に配属されて、新卒のときはどんな仕事をしていたんですか?

Yahoo!ショッピングに出店しているインテリアやキッチン用品を扱うショップなど、東日本のストアに電話をかけてお話をうかがい、ストアの売り上げを伸ばす提案をしていました。ヤフーでは無理に広告の売上を追うことはしません。各ストアの売上状況や課題を分析し、「新しいセット商品を置きましょう」「こういったトレンドの商品を仕入れると売り上げにつながるかもしれませんよ」といったさまざまな提案を通じて、ストアの売り上げ向上につなげます。カスタマー対応や販促施策について一緒に考えることもありましたね。
僕の場合は入社2年目まではホーム&キッチンカテゴリのストア全般を80社ほど担当し、その後の2年はドリンク業界を担当するチームで飲料系の大手ストアを30社ほど担当しました。

私も中野くんと同じですね。1年目は美容健康カテゴリの小規模なストアを50社ほど担当し、2~3年目は大規模なストアを25~30社ほど担当していました。3年目からはホーム&キッチンカテゴリを担当していました。当時は大手家電メーカーを担当していたので、年間を通じた季節ごとの提案や、新商品の発売時期に合わせて販促を仕掛けるお手伝いや新商品開発などの提案をしていました。

実際に営業として仕事をはじめてみて、配属されたときのイメージとギャップは、ありましたか?

やはり最初は「押し売りをせなあかんのかな」って思っていたんですけど(笑)、全然違いました! ストアのみなさんと一緒に同じ目標を持って成長を目指していく仕事だと気づけたので、やっているうちにどんどん面白くなっていきました。

私も、「なにがなんでも商品を売らなきゃ」という仕事ではなかったので、とても安心しました。もともと接客のアルバイトをしていたこともあり、人と話をするのが好きで。ストアの困りごとをじっくり聞いて、信頼関係を構築していろんなお話をするプロセスは本当に楽しかったですね。

小西さんは比較的初期から営業の仕事を楽しんでいたんですね! 中野さんは、最初から営業の仕事は面白いと思いましたか?

僕は茶道や武道の世界でいわれる「守破離(しゅはり)」を大切にしているのですが、最初の1年間はまず言われた通りにやってみる、「守破離」の「守」の精神で、基礎を積み上げて型を身につけようと、基本に忠実に取り組むことを決めました。そうやって仕事に取り組んでいくうちに、自分なりのスタイルができてきました。
僕はストアと二人三脚で試行錯誤しながらも、ストアの方々自身で機能や戦略を立てていけるような、「自走できるストア」へ成長いただくことを目指しています。ストアの方々とともに一緒に頑張って、狙い通りの成果が得られたときはやはりとてもうれしいですね。

私の場合は、OJT担当の先輩が仕事に向かう姿を間近で見ていたことで、ショッピング営業の楽しさに気づけたと思います。私の担当メンターは、ストアとのコミュニケーションがとてもうまくて。特に仕事の話をするわけじゃないのに、楽しそうにストアに電話をかけて、たわいのない雑談のなかからいつの間にか困っていることやニーズ、次の戦略のヒントになるようなことを引き出していたんです。その姿を見て、営業と言っても堅苦しくとらえなくていいんだなと思うようになりました。

一人ひとりにメンターがついて、寄り添ってアドバイス

OJTのときは、担当の先輩からどのように仕事を教えてもらったのですか?

毎日の1 on 1でアドバイスをもらったり、ストアにお出しする資料のチェックをしてもらったり、とてもきめ細やかにフォローしてもらえました。1年目はそれぞれにメンターがついてくれるので、困ったことがあれば何でもすぐ聞くことができて、とても勉強になりました。

僕の場合は、先輩から時間の使い方を教えてもらいました。その先輩は効率よく仕事をするのがうまくて、「人間は徹底的に同じ行動を繰り返すことで、圧倒的に効率がよくなる」と言っていました。
そこでまず朝に1日の行動計画を立て、その通りにできているか自分でチェックしながら仕事を進めます。新卒の頃は、自分が1つのタスクにどれぐらいの時間がかかるか計測することもありましたね。そのおかげで、いまでは繁忙期でも余裕をもってスケジューリングできるようになりました。

私は最初から仕事は楽しかったのですが、ちょっと行き詰まってしまったことがあって。そのときOJT担当の先輩が「これから転職して、たとえ違うキャリアを歩むことになったとしても、いまやっていることは必ずあなたのやりたいことに結びつくからね」と、長期的な目線で今と未来を結びつける話をしてくれたので、モチベーションを上げることができました。

それはすてきなアドバイスですね! フォローアップ体制は、マンツーマンのOJTが中心でしたか?

そうですね。入社すると4月中旬くらいまでヤフー全体の研修があって、その後すぐに現場に配属されます。それから2カ月くらいは配属部署内での研修があり、7月に仮配属が決まりました。その後は配属先で5~15人のチームに入ります。新卒の当時は先輩との同行商談の件数やストアへの提案件数などを目標として設定しました。立てた目標は簡単なものではありませんでしたが、一人ひとりに専任のOJT担当の先輩がつきますし、それ以外にもチームメンバーなどみんなでサポートしていく雰囲気があるので安心でしたね。

1年目はそのような形で手厚くきめ細かくフォローアップしてもらい、2年目からは基本的にチームリーダーとの1on1でのサポートを中心として、独り立ちを目指していきました。

▲ショッピング統括本部 小西 結唯

信じて任せ、ポジティブな言葉をかけ続ける

お二人は、いまたくさんのメンバーをマネジメントしていますが、それは何年目からですか?

私は2年目から、チームのなかにいくつか置かれる「ユニット」と呼ばれる班のリーダー(ユニットリーダー)という立場で2~3人のメンバーを見るようになり、4年目からチームのリーダー(※役職としてのリーダー)をやらせていただいています。現在は14人のメンバーがいるチームをマネジメントしています。

僕の場合はユニットリーダーになったのが2年目からで、チームのリーダー(※役職としてのリーダー)になったのは今年の4月から。現在は11人のメンバーを担当しています。

20代半ばでこれほど多くの人数をマネジメントするのは大変そうです。もともとマネジメントをしたいという気持ちはありましたか?

入社当初は、マネジメント志向はありませんでした。けれど、入社4年目くらいからリーダーになりたいと思うようになって。それは、これからYahoo!ショッピングがECで日本一を目指すなかで、より大きな貢献をしたいという思いがあったからです。これから社会人経験を積むなかで、自分自身の成長以上に、周囲に影響を与えて周りの成長をサポートできる影響力の大きい人になりたいと思ったのです。

私もはじめはマネジャーになりたいという気持ちはそれほどなかったのですが、メンバーの頃よりも大きな数字を扱えること、カテゴリ改善に向けて最前線で戦略設計ができること、またマネジメント経験を積むことも自分の成長につながると感じたので、任命されたときは単純にうれしかったですね。

この仕事にはどんなやりがいがありますか?

メンバーの成長を支えられるところですね。例えばメンバーがストアの方から褒められているところを目の当たりにすると、自分のこと以上にとてもうれしいです。担当ストアだけでなく、担当カテゴリやYahoo!ショッピング全体の戦略立案にも関われるのは大きなやりがいです。EC市場を俯瞰して、競合プラットフォームとの違いや、どうすればより魅力的なショッピングモールになれるのかを考え、他部署と連携して新しい販促企画や機能の提案に関わったりすることもあります。

自分自身も成長できますし、間近でメンバーの成長を見ることができるのは大きなやりがいです。また、データや統計ツールなどを使って緻密に分析をしながら、ストアの継続的な売り上げアップに貢献できる戦略を提案するのはとても面白いですね。

リーダーとして仕事をするうえで、メンバーの成長を促すためにどんなことに気をつけていますか?

ポジティブな言葉をかけ続け、また迷いのあるメンバーの背中を少しだけ押ししてあげることを意識しています。アドバイスは大切ですが、なによりも信じて任せることを心がけています。

僕は個々人の能力を最大化することに注力しています。特に4月から新型コロナウイルスの影響でリモートワークになったので、チームの目指す姿をすり合わせて、全員でその目標に向けて動くようにしています。個々人の能力を引き出すためには、各メンバーが大切にしている価値観や、それぞれの行動規範を深く知り、見極めることが大切だと思います。
僕も小西さんと同じように、メンバーの行動を否定するようなことはしないよう気を配っています。

リモートワークで新たに生まれた時間で料理や副業

リモート中心の業務になってから、働き方は変わりましたか?

これまで往復2時間かかっていた通勤時間がなくなったので、時間を有効活用できるようになりました。メンバーとの週1回の1 on 1はZoomで行っています。朝礼や昼礼(ちゅうれい)など、こまめに顔を合わせる機会をつくる工夫もしていますね。それ以外にも、昼礼後に雑談タイムを設けるなどをして、チームのコミュニケーションを活性化できるように工夫しています。

プレゼンの仕方が変わりましたね。商談のときは、これまでと違って画面共有で資料を映し出すことが多くなったため、資料のわかりやすさや、プレゼンテーション能力を上げることが大切だとメンバーに伝えています。各メンバーと定期的にロールプレイングを行いながら、伝える内容を絞り込むことの重要性を話すようにしています。

リモートワークになって良かったことはありますか?

僕は料理ですね。お昼ごはんをつくるのが趣味になっていて(笑)。会社に出社していたときはいつも外食やお弁当を買いに行くのにバタバタしていましたが、家ならしっかり1時間休憩できるので、料理でリフレッシュしていますね。

私は新たに生まれた時間を使って、何か副業をしてみようかなと検討しているところです。起業している友人が何人かいるので、PLを見てほしいと頼まれたり、セールスの仕事を手伝ってほしいと誘われたりもしているので、できる範囲でチャレンジしてみようと思っています。

ヤフーでは2020年10月から“無制限リモートワーク”をはじめましたが、率直にどう思いますか?

実は去年のクリスマスにちょうど関東近郊に家を買いまして。毎日通勤するにはちょっと遠いですが、基本リモートワークで、ときどき都内に出るにはちょうどいい距離なんです。いいタイミングだったなと思っています(笑)。僕としては大歓迎です。

私は四国出身なのですが、帰省時にも仕事ができるのは有難いですね。ポジティブに捉えています。

最後に、ヤフーのショッピング営業にはどのような人が向いていると思いますか?

ストアごとに何が正解なのかが違うので、わかりやすい答えを示してほしいという人は向いていないと思います。自分で新しいやり方を見つけて、ストアの成長に貢献することを楽しみに変えられる人が向いていると思います。

ショッピングの部署は、どこよりもスピード感が早いんです。だから指示待ちというよりは、自分から能動的に仕事を見つけて、考えながら動ける人が向いていると思います。

ヤフーの働き方が変わろうとしているいま、現場の生の声を聞かせてもらい、参考になった方も多いのではないでしょうか。本日はありがとうございました!

(所属や内容は取材時のものです)

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