プロフィール
- 服部 晶伸
コマースグループ ショッピング統括本部 - スーツ販売会社の営業を経て、2019年に契約社員として入社し、2022年4月より正社員登用。食品・コスメ・家具などのストアを担当。
- 池田 千瑛
コマースグループ ショッピング統括本部 - 運送会社の事務職を経て、2019年に契約社員として入社し、2021年10月に正社員登用。スポーツ量販店など、20社を担当。
数字を追いかける面白さ、ストアと成功を共有できる醍醐味
ヤフーのストアアドバイザーは、「Yahoo!ショッピング」に出店する90万店近くのストアと一緒に売上アップやブランディング施策を考え、商品レイアウトから広告・キャンペーン戦略に至るまで、さまざまな提案を行います。最初は契約社員としてスタートしますが、正社員登用の道も開かれています。正社員登用後は、より規模の大きなストアを担当するスペシャリストとして経験を積むことが可能です。
今回は博多オフィスの契約社員として2〜3年就業後、登用試験を受けて正社員となった二人のストアアドバイザーにインタビューしました。
──まずは、お二人の前職から現在までのキャリアについて教えてください。
私は新卒でスーツ販売会社に就職し、営業の仕事をしていました。PCが好きで、接客好きでもあることから、ヤフー博多オフィスのストアアドバイザーに契約社員として転職し、今年で就業4年目です。2022年4月から正社員登用され、現在スペシャリストとして従事しています。
前職は運送会社の事務職でしたが、営業の経験を積みたくて、博多オフィスのストアアドバイザーに応募しました。2021年10月から正社員に登用されて、現在はスペシャリストとして、約20社を担当しています。
ストアアドバイザーにはコンサルタント的な要素もあるので、売上や認知度アップにつながる提案を常時行っているのですが、自分の提案で成果が出たときが一番うれしいですね。顧客との関係はけっして一方通行ではないので、成功の喜びをともに分かち合えるところが醍醐味だと思います。
私は目標の数字を追いかけるところに、面白さを感じています。もともと数字を読むのが得意ということもあり、私にはぴったりの仕事だと思っています。
具体的には、まずストアの売上高をどれだけ伸ばしていくか、ストアからいただく広告予算を今期は何割アップさせるかを考えます。
次に目標達成のために、どのような方法でどういう組み立てをしたらよいのかをシミュレーションしながら提案を進めていきます。実際に効果が上がったときは、自分が数字を動かしたという達成感を得られるので、それが醍醐味ですね。
また、出店企業の経営者や専門職など、さまざまな立場の方々ともお話をする機会があるので、いろいろな知見を広げられることも面白さの一つですね。
コミュニケーション能力はかなり身についたと思います。ヤフーのストアアドバイザーは法人営業ですから、お客様の経営に関する戦略やデータに基づき、より深掘りした内容を提案しなければなりません。
また、オンラインや電話でお話することが多いため、非対面でどれだけストアとの信頼関係を築けるか、どう話したら一番伝わりやすいのかを意識しています。そういったスキルはだいぶ磨かれたと思います。
私もコミュニケーション能力が上がったことに加えて、以前よりExcelやPowerPointを使いこなせるようになりました。先輩のフォローもあって、いまではひととおりのPCスキルを身につけることができました。
先ほどの服部さんの話にもあった、数字を見る力もつきました。目標数値に対してどういう行動を取れば、達成できるのか。大きな目標から逆算して、日々の営業活動を考えていく視点が磨かれたと思います。
ストアの思いを知り、成功に導く
二人はストアアドバイザーの契約社員として好成績を挙げたことなどで、高い評価を受け、正社員登用試験を受けました。採用を担当する人事部の馮未樹にその制度について聞きました。
ストアアドバイザーの評価ポイントはいくつかあり、目標達成度など総合的に判断し、登用試験のご案内をしています。その後、試験を受けていただき、合格すると正社員登用となります。
営業活動の中心には、担当ストアに定期的に電話をかける仕事があります。その電話の頻度を架電量と呼んでいますが、架電量を上げることはかなり意識した部分です。
そういったコミュニケーションによって、ストアの思いを知ることができますし、時には大きな商機をつかむこともあります。実際、そうやって数百万円規模の広告を獲得できました。
私は毎日、最低でも20件以上は電話をかけるようにしていました。1週間に1回か2回はすべてのストアの担当者様と電話で話している計算です。
電話で話をしている時間は、1日の平均で1時間40分程度。実働8時間のうち2時間弱ですが、毎日続けるのは意外と大変。その点では、かなり努力をしました。
課題に向き合い、チャンスをつかむ
私の場合、最初はなかなか成果を上げられませんでした。いつまでも目標未達が続くので、なぜ自分はできないのだろうと、落ち込んで帰った日もありました（笑）。
そんな日々から脱することができたのは、やはりユニットリーダーのフォローがあったからです。提案に失敗したときはなぜうまくいかなかったのか、成功したときは何がよかったのか。その要因を分析して、言語化することを学びました。すると、少しずつ成功パターンをつかめるようになりました。
大きな提案内容に関しては上司や経営層の決裁が欠かせないこともあります。そこで、私から「決裁者と直接お話させてください」とユニットリーダーにお願いし、決裁権を持つ役職者へ説明する機会を作ってもらったこともありました。目の前のチャンスは絶対逃がさないように心がけていました。
正社員のユニットリーダーたちの仕事ぶりを見ていて、私もこの仕事を続けたいし、自分もそうなっていきたいと思いました。
ヤフーで正社員として仕事を経験することは、自分のキャリアにおいて重要なポイントになると思い、日ごろから成果を挙げ、正社員になりたいと考えていました。
正社員になってより大規模なストアを担当、商談の中身も変わってきた
──実際に正社員となって、どのような変化がありましたか。担当するストアの業種はほぼ変わりませんが、仕事内容は変わりましたね。契約社員のときより各社の月商規模、広告出稿金額は大きくなります。
以前は、電話で連絡事項を伝達することが中心でしたが、正社員になってからはオンラインを通じた商談が増え、提案内容も大規模になるので、商談の中身をより工夫するようになりました。
全体に関わるセールスプロモーションの仕事も任せてもらえるようになり、より仕事のスケールが大きくなります。
私は正社員になってまだ半年も経っていないのですが、池田さんと同様、動かす数字もより大きくなりました。
現在はスペシャリストとして仕事をしていますが、セールスプロモーション施策を仕掛ける仕事も増えてきたので、その点でも責任感が増したと思います。
売上目標などのKPIは、数字の大きさの違いはあるものの、基本的には契約社員も正社員も変わりません。私は、LINEの公式アカウントを使ったプロモーション施策のプロジェクトチームも兼務となりましたので、そこでの営業目標数値がKPIに加わっています。
契約社員から正社員登用となったストアアドバイザーのキャリアパスとしては、まずストアアドバイザーのスペシャリストからスタートします。さらに経験を積むことで、ユニットリーダー、エキスパート・ユニット・リーダーへステップアップしていく道が用意されています。
eコマースは、地方の小さなストアでも全国に販路を広げられる
──そのなかで、ご自身の正社員登用につながったと感じる、成功体験を教えてください。他のECモールに出店していた大手コーヒーメーカーから、新たにYahoo!ショッピングでも認知度を高めたいというお話をいただきました。
まずは先行投資としてヤフーにLP（ランディングページ）を開設し、そこでさまざまなキャンペーンを展開したいとのこと。広告予算としても年間数千万円と大規模案件であり、成功させれば、同時にヤフーの価値も高まるのでチャンスだと思いました。
ヤフーに入社してから最も大きな仕事で、企画段階からプロジェクトに関わり、LP制作にも関与できました。このプロジェクトに成功したことで、正社員としてもやっていける自信がつきました。
私は、地方都市にあるスポーツ店を担当していたときの話です。当時、月次売上が800万円ほどでしたが、年末までにPayPayモールに出店することで、販路を拡大したいというお話でした。
担当者の方に電話で提案を続けるうちに、ある日「池田さんに任せるよ」と言っていただきました。さらに、広告以外のプロモーション参加といった、私の提案にも快く取り組んでくださりました。
そのなかで、検索の際、ユーザーにヒットする広告のコピーや、競合店と比較した商品の値引き提案、定番商品の欠品を発生させない対策など、ストアのメリットを引き出し、売上を伸ばす努力をしました。幸いにもその施策が大当たりし、月次売上が最大で1700万円に達しました。
地方の小さなストアでも、やり方次第で全国に販路を拡大できる。そのときeコマースの可能性をあらためて実感し、自分がそうした仕事に関わっていることを誇りに思いました。
もちろん当初は課題もたくさんありました。ストアとヤフーは共存共栄の間柄です。相手の事情を把握しないまま、提案を行っても、当然うまくいかない。より良い販売支援を実現するなかで、私自身も成長できたと感じています。
私も、ストアと合意のうえでプロモーション施策を打ったものの読み通りにいかず、実を結ばなかった経験があります。今後はさらにその精度を高めていくことが課題です。
スペシャリストとして経験を積みながら、ユニットリーダーを目指したい
──これからストアアドバイザーを目指す人、さらに正社員登用を目指す後輩にどんなことを伝えたいですか。私の実体験を伝えたいですね。例えば、ストアとのコミュニケーションはメールだけなく、電話でもフォローした方がよいといった気づきです。そうすることで、メールの文面だけではわからない、自身の思いが伝わりますからね。
私から後輩に伝えたいことは、「わからないことはわからない」と言うこと。例えば、目標を達成するには週に何回電話をすればいいのか、ストアとどんなコミュニケーションを取ればいいのか、最初はわからないですよね。
周囲に助けを求めることで、先輩社員がきっと力になってくれます。わからないままにしておくと、後々苦労することになります。
また、日々の営業努力を積み上げることが最も大切だということを伝えたいですね。この仕事は、一日一時間の積み重ねが大切で、締切前に一発逆転という奇跡はありえないですから（笑）。
契約社員のストアアドバイザーは今後もどんどん入社してきます。お二人は経験値がとても高いスペシャリストなので、ぜひ後輩にその知見を伝えながら、これからも活躍してほしいです。
3年後、5年後もヤフーで仕事をしていきたいですね。いまはスペシャリストとして仕事をしていますが、その先のユニットリーダーになることを目指しています。
ユニットリーダーになったら、これから入社してくるストアアドバイザーが「ヤフーの営業って楽しい」と思える環境を作っていきたいですね。やはり、なによりもチームワークが大事。全員営業で全員達成というのが最高ですから。
私もユニットリーダーを目指し、これからはスペシャリストとしての業務を極めながら、人と組織のマネジメントに関する知識を勉強したいですね。
自分のキャリアを考えるうえでも、マネジメントは重要なスキル。それを身につけて、ストアアドバイザーの各メンバーを目標達成に導いていく、そんな仕事をしていきたいです。
