参加者プロフィール
- 浜田 香織
- マーケティングソリューションズ統括本部第一営業本部自動車部セールス
- 2018年に新卒入社。人材業界や教育業界など広くさまざまな顧客を担当した後、入社2年目より国内外の自動車メーカー、ディーラーなどを担当。
- 細野 三奈子
- マーケティングソリューションズ統括本部第一営業本部飲料・消費財・家電部セールス3
- 2017年に新卒入社。大手広告代理店の担当を経て、現在は家電メーカーやスマートフォンメーカーなどを担当。
- 吉田 真世（まよ）
- マーケティングソリューションズ統括本部第二営業本部営業1部営業3
- 2016年に新卒入社。入社後の配属から4年間は広告会社を担当し、現在はリーダーとして4人のメンバーをまとめながらチームで約100社のクライアントを担当する。
日本最大級のポータルサイトのブランドパネルをさまざまな企業に提案
本日は、広告主や広告代理店にメディア営業として日々さまざまな提案をしている3人に、仕事内容ややりがいについてお伺いしたいと思います。よろしくお願いします！
（浜田、細野、吉田）
よろしくお願いします！
私は国内外の自動車メーカーを担当し、Yahoo! JAPANのトップページに掲載されるブランドパネルやトップインパクトといったバナーのご提案を代理店様と連携しながら行っています。
ブランドパネルはトップページのファーストビューに掲載されるため、最も多くのユーザーに見られるバナー広告です。
なかでもトップインパクトはブランドパネルに加えて、両サイドバーもついた、画面占有率の高い広告プランです。単なる広告出稿ではなく、クライアントのブランディングや認知向上などお客様のKPIに合わせて、最適なメニューを提案する必要があります。。
ほかにも日本最大級の自動車情報サイト「carview!」や動画サービスサイト「GYAO!」などの媒体も併せてご提案しています。
私は家電メーカーのお客さまを中心に、総合家電メーカーからスマートフォンメーカーまで広く担当しています。それ以外にも、新興の家電メーカーなどを新規開拓することもあります。新製品のローンチ時期や新生活がスタートする時など、家電製品の需要が高まる時期に合わせて、各メーカーの宣伝部や広告会社の方々とプロモーション戦略を練っています。
私はチームリーダーで、メンバーは4人。われわれが所属している第2営業本部は、浜田さん、細野さんの所属する第1営業本部と違い、さまざまな業種のお客さまを広く担当しています。いま担当しているのは100社ほど。より効果的な広告出稿とプロモーション戦略をご提案しています。
クライアントからの信頼が成長の証
3人はそれぞれ新卒3年から5年目ですが、入社して一番成長を感じたエピソードを教えてください。私が最も成長を感じたのは入社2年目のとき、クライアントと初めて年間契約を結んだときのことでした。ヤフーではさまざまなデータを蓄積していますが、それまで私はこうしたデータをうまく活用して提案できていませんでした。
そこで先輩たちのサポートのもと、テレビCMの放映データとYahoo! JAPANのデータを連動させ、クライアントの事業戦略に直結する解決案を策定。クライアントの根本的な課題を引き出し、解決できたことで年間契約につながりました。
私も入社3年目のときのことが一番印象に残っています。クライアントとキャッシュレス決済サービスの「PayPay」を活用した企画を展開することになり、社内の新規事業部、それから広告会社やクライアントの関係者など総勢20人以上を巻き込んだ企画の推進を担当することになりました。
それまでは、プロジェクトの本当の狙いや背景を理解し切れていないことが多く、他部署と交渉するときは上司頼みになってしまうことが多かったんです。しかし、そのプロジェクトでは仕事の目的や、具体的に何をしてほしいのかを相手の立場にたって丁寧に説明するよう気をつけました。その結果、多くの人を巻き込み、トラブルなくプロジェクトを成功させることができました。毎日、うまくいかなかった点を自分なりに振り返り、改善を繰り返したことが、成長につながったのだと思います。
私は4年目までは広告代理店を担当していました。そのなかで、当時広告代理店と大変高い目標を一緒に掲げて取り組ませてもらっていたのですが、経営層と固めた数字目標と現場の温度感がなかなか合わないことに課題を感じていました。
そこで、広告代理店の担当役員と中長期的な戦略を描き直し、互いの事業拡大のために何をすべきかを再確認。
もう少し細かく各項目の目標を設定し直すことで、業績を立て直すことができました。
役員クラスと現場のメンバーで、伝える内容やモチベートの仕方を変えるなど、チームの結束を高める工夫も行いました。
では、これまで一番大変だったことと、それをどう乗り越えたのかを教えてください。
私は2年目になってすぐ、いまも所属している自動車メーカー担当の部署に異動したのですが、その最初の頃が一番大変でした。それまでと仕事の仕方ががらりと変わり、1つのクライアントを複数人の大きなチームで担当することに。自動車の知識も、商品知識も十分ではなく、何をどう提案してよいかまったくわかりませんでした。
そこで自動車や広告に関するニュースを日々チェックして情報収集し、モーターショーなどに足を運んでクライアントの製品がユーザーにとってどのような位置付けなのかを学びました。また、経験豊富な先輩の仕事ぶりからも多くのことを学びました。そのおかげで、次第にうまく仕事ができるようになっていきました。
2年目のとき、広告代理店の担当者との間に広告商品の仕様や商品のリリーススケジュールについて認識のずれがあることに気づかず進めてしまったことがありました。細かく確認しながらスケジュールを進行していたつもりでしたが、振り返ってみると、相手の理解度に合わせた言葉選びができておらず、一方的な説明になってしまっていたことに気づいて反省。それからはできるだけ丁寧に情報を伝え、繰り返し確認をしながら仕事を進めています。
私は、入社して1年が過ぎたばかりの頃、メンターとして育ててくれた先輩が急に別の部署に異動することになってしまいました。それまで先輩が担当していた業務を引き継ぐことになったのですが、私の実力が足りずプレッシャーに押しつぶされそうな日々を送りました。
そこでなりふりかまわず上長や先輩たちをつかまえてブレストしたり提案内容を一緒に考えてもらったりしたことで、自社商品への理解や業界知識を深めることができ、自分の言葉で自信を持って商品の魅力を伝えることできるようになりました。
メディア営業の仕事のやりがいはなんですか？
クライアント自身も気づいていなかった課題を見つけ出して解決することです。新しい車種の販売戦略や顧客ターゲットにまで踏み込んだ戦略や広告施策を提案して、良い数字に現れると、達成感がありますね。
営業目標を達成したときは大きなやりがいを感じます。広告予算は経済状況や企業の業績などによって変動します。ときにはスムーズに目標を達成できず、苦労することもありますが、上司やチームメンバーと知恵を絞りながら営業戦略を練り、大きな目標を達成できたときは深い充実感があります。
取引先から必要としてもらえたときはとてもうれしいですね。部署異動や組織変更などのタイミングで、クライアントから「吉田さんには継続して担当してほしい」と指名していただいたことがありました。こうした信頼はクライアントと地道にコミュニケーションを重ねてきたからこそ築けたものだと思っています。
オンラインで大切なのは“きめ細かなコミュニケーション”
緊急事態宣言の翌日からは皆さん在宅勤務となりましたが、ライフスタイルはどのように変わりましたか？通勤や訪問のための移動時間がなくなったので、じっくり提案内容を練る時間が増えたのはうれしい一方で、何もアクションを起こさないと同僚とざっくばらんに話をしたり先輩に相談したりする機会は自然と少なくなってしまいます。私はSlackやZoomを使い、先輩や上長とフランクに話す頻度を意識的に増やすようにすることで、オフィスに出勤していときよりもむしろコミュニケーション量を増やすことができました。
私はオフィスに出勤していた頃と、それほど変わらないリズムで働いています。とはいえ、リモートでは相手の表情や感情、その場の空気感が伝わりにくいので、いままで以上にアグレッシブに情報発信を行い、少しでも理解できないことがあればきちんと理解できるまで相手にしがみつくようになりました。
私はリーダーということもあり、メンバーとのオンラインミーティング中心の毎日です。難しいと感じるのは、リモートでメンバーを評価すること。営業戦略や、商談数などは把握できても、どのような商談をしていて、どのクライアントが商談のどのプロセスにいるのか細かくウォッチするのは難しい。ですから、5分などの短時間でもいいので、オンラインミーティングの頻度を増やして、各々の現在の状況を常に把握することに努めています。
自分で考えて、自分で動ける人です。入社して最初のうちは先輩に教えてもらえますが、そればかりではできることは増えません。周りの動きを観察し、次はどうすればいいのかを自分で考えて判断力を身につけることが、成長につながると思います。
私も同感です。自分の意思をしっかり持ち、強いビジョンを持っている方が活躍しやすいのでは。それから、失敗や壁にぶつかり思い通りにならないことがあっても、前向きに切り替えられる人が向いていると思います。
これからより一層業務の効率化が進み、コミュニケーションの重要性は高まります。クライアントや同僚から「一緒に仕事がしたい」と信頼され、周りをモチベートしていける人と一緒に働きたいですね。
クライアントの真の課題やヤフーの持つデータを正確に捉え、クライアントに貢献できるメディア営業へと成長したいと思っています。
Yahoo! JAPAN以外のメディアをうまくミックスして、提案の幅を広げたいですね。ゆくゆくは全く違う分野の仕事に、広告営業で培ったスキルを生かしてみたいとも思っています。この部署は「出る杭を引き抜いてくれる」チームです。どんどん自分らしさを発揮して、常にベンチャーマインドを持って働きたいですね。
メディア営業としてのスキルをより一層高めつつ、メンバー全員が得意なことややりたいことで十分な力を発揮できるよう、リーダーとしてしっかりバックアップしていきたいと思います。
（所属や内容は取材時のものです）
