ヤフーグループの営業アワード「YSA（Yahoo Japan Corporation Group Sales Award）」を5月23日に開催しました。4回目となる今回はグループ会社も加わり、会場には約200名の営業社員が集まりました。（7名のファイナリスト。写真中央がDaiGoさん）
繰り広げられたイベントの模様と、DaiGoさん直伝の「営業やプレゼンに使える心理学」をご紹介します！
DaiGoさん特別講演「営業やプレゼンに使える心理学」
最初に、会場で参加者向けに行われた、DaiGoさんの特別講義の内容をご紹介します。
1.赤い色は人を魅力的に見せる
男性が赤いものを身に着けると出世しそうに見えたり、権威があるように見えたりします。政治家が身に着けると選挙の得票数が上がるということもわかっています。
ただ、女性同士の場合は、相手が赤い色を着ていると48％がマイナスの印象を持つ、という研究結果がでているので、女子会で赤い色の服を着るときは、注意が必要です(^^
※赤い色が人間に与える影響を調べた「ロマンティックレッド」という論文によると、女性が赤色を身に着けたときに、身に着けなかったときと比べて男性が平均して28cmも対人距離が近づいてくるという結果が出ています。
2.姿勢をよくすると勇気がわいてくる
「パワーポーズ」と言われているのですが、足を肩幅くらいにひらき、つま先を外側に45度の方向へ向け、胸を張って姿勢をよくすると、ビジネスや営業のチャレンジをする力が4倍にもなるそうです。たった2分、この姿勢をとるだけでも効果があります。
※このポーズをとることで、ホルモンレベルで勇気がわいてくることが科学的に立証されています。
3.ネガティブ要素を紙に書いて緊張をほぐす
緊張している人に「ポジティブなことを考えて」とアドバイスする人がいますが、実際は逆のケースが多いです。
自分が抱えている不安や緊張をひたすら紙に書くと心が落ち着いてきます。たった10分でも驚くほどの効果があります。
※大事なテストを控えている学生を「1.何もさせない」「2.ポジティブなことを書き出す」「3.不安や恐怖を書き出す」の3つのグループに分けて実験しました。それぞれ10分間行った後にテストをしてもらいましたが、通常ないしは通常以上の結果を出せたのは、「3.不安や恐怖を書き出す」のグループだけでした。
また、ファイナリストの7名はリハーサルでDaiGoさんから個別に指導していただきましたので、その内容の一部をご紹介します。
営業だけでなく、人前でのプレゼンテーションの際などに参考にしてみてくださいね(^^
話し方について
1.最初にオチを言う。大事なワードはシンプルに
最初に何を話すのかについてオチを言った方がいい。 ポイントをいくつかにしぼって、最後に1つにまとめるのもよい。
2.大事なワードはシンプルに
造語でもいいので、一言で記憶に残りやすいワードを使う。スピーチで人の心に残るのは一言くらい。たとえば「Yes We Can」のような。
3. 同じフレーズのリフレインは有効
ある心理学者の実験によると、同じ言葉を３回使った場合、説得率が60％以上になり、10回使った場合は80％以上になることがわかっている。
4.テンポと強弱をつける
早口の人が緊張すると、さらに速く聞こえるので、たとえば問いかけをしたあとに3秒くらい待った方がいい。そのことで「たしかにそうだな」と観客が考えたところで答えを伝えると、反応がよくなる。
同じトーンの話し方だと要点がボケてしまうので、一番言いたいところは止めたり声を大きくしてトーンを変えたりしてメリハリをつけた方がいい。
また、声が届く方向を意識することは重要。自分の声が放物線を描いてどこかに落ちるのをイメージするとよい。
姿勢、見た目について
1.左右の体の揺れを止める
体が左右に揺れてしまう動きは自信のなさの表れなので、揺れるなら前後の方がよい。お尻に力を入れると下半身が安定するので左右の揺れが止まる。
2.目線とポーズで観客の心をつかむ
観客はプレゼンテーターの目線を追う傾向があるので、余裕を持ってプレゼンシートを振り返り見上げて、観客の目線をそこに持っていく余裕があるとよい。足元を見るよりプレゼンへの誘導はしやすい。手を後ろに組むのは自信がないように見えてしまう。
3.相手に不信感を持たせる4つの動作を止める
人間が相手に不信感を持つ4つの動作がある。プレゼンだけでなく対人関係でも有効。
１．体をそらす
２．目をそらす
３．腕組みをする
４．手を触る
これらの動作をすると相手から不信感をもたれやすい。
4.効果的なタイミングでアクションを入れる
体の動く範囲は権力と自信の象徴なので、プレゼン中に腕を動かしたり、左右に動くのは有効。
たとえば、一番伝えたいことを言う前にボタンを外す。ジャケットのボタンを開けると相手の距離感を縮める効果がある。逆に、相手がジャケットを脱いだ時は交渉が決まりやすい。
相手の心をつかむポイント
1.類似性の原理
人間は「似ている」と言われるとあまり悪いことが言えなくなるといわれている。
自分のプレゼンを聞く観客や面接官のプロファイルを頭に入れておくことは重要。人間は似ている人を好きになるので、そういうストーリーを入れると評価をあげやすい。
2.何を話すかより、どう話すか、誰が話すかが重要
自分のキャラクター作りには、どのスピーチがあっているか見極めること。たとえば、冒頭に自虐ネタを入れるとお客さんを引き込める、など。
スピーチはエンターテインメントにしないと誰も聞いてくれない。
3.「3部作の法則」で話す
神話や世界ではやっているストーリーは、上がって、落として、また上げるという3部作が基本。ヒーローが出て、ピンチで落ち込む、はい上がるというストーリーが人の心を動かす。
いかがだったでしょうか？ 大事なプレゼンや交渉の時に、ぜひ試してみてくださいね！(^^
