広告ビジネスのプロフェッショナル 営業編

広告ビジネスのプロフェッショナル 営業編

ヤフーには、広告ビジネスに携わる社員が多くいます。また、広告ビジネスの分野だけでも業務内容が多岐にわたります。
その中で、それぞれの業務においてスペシャリストといえる社員をご紹介していきます。

今回ご紹介するのは、営業のスペシャリスト佐藤。彼は、今年5月に行われたヤフーグループの営業アワード「YSA(Yahoo Japan Corporation Group Sales Award)」のファイナリストに選ばれた一人でもあります。

さまざまな職種を経て、営業へ

これまでの経歴を教えてください。

2009年4月に新卒でヤフーに入社しました。
研修後、配属されたのはリスティング広告(※)部門で、まだリスティング広告を使ったことがない企業向けに、情報共有や営業活動を行うためのアポイントメントを取ってくる仕事でした。
(※)リスティング広告:
インターネットユーザーが、あるキーワードで検索行動を起こした時に、その検索結果に連動して表示される広告のこと

そこで人生で初の受注に至ったのは、紳士服量販店のクライアントです。ECサイトの集客を目的としたサービスの導入でした。うれしかったのを今でも覚えています。

その後、広告販売のための販促資料作成のチーム、ヤフー北九州センターでの広告審査部の立ち上げ、マーケティング部、スマートフォン広告商品の企画部など、広告ビジネスにおけるさまざまな部門を経験しました。
2014年10月からは本格的にクライアントを複数社担当する営業となり、現在に至ります。

必ずしもヤフーの広告だけを提案するわけではない

-担当のクライアントに対しては、普段どのように提案しているのですか?

例えばクライアントの新商品が出る際に、一般的には手前のプロモーションプランをクライアントに伺うことが多いと思いますが、それとは別に「目標」の数値(市場のシェアなど)を伺います。そして、その数値を「目標:市場シェア○○%」→「売上にすると○○円」→とし、「一人あたり年間○個買ってもらわないとならない」というように分解していきます。

最終的に「何人に買ってもらう必要があるのか」、ということは「何人に購買意欲を持ってもらうのか」「広告の力で何人に買いたいと思ってもらうのか」と考えていきます。
その結果、時にはヤフーのソリューションの力だけでは難しいというケースも出てきます。そういった場合には、ヤフーでできること以外の方法も含めて、クライアントへご提案することもあります。

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-普段業務を行う上で心がけていることはありますか?

昨今もっぱら「データ」の重要性が注目されていますが、クライアントへは、ヤフーのデータ情報をただ伝えるのではなく、必ずそこに解釈をつけるように意識しています。

例えば「先週の検索急上昇ワードが○○です」だけではなく、「先週の検索急上昇ワードが○○」ということは「クライアントの消費者から見たらどういうことなのか?」「クライアントの商品ブランド観点で見たときにどうなのか?」など、きちんとした解釈がなければ意味がないと思っています。今の仕事を始めてからは一番意識している部分ですね。

また、さまざまな広告手法がありますが、必ず目的のすり合わせをして、そこから最適な手段を導けるように考えています。
そのため、クライアントの目標指標は常に意識し、それに対してどう協力できるのかを考えています。

-これまでの仕事で最も苦労した点は?

思い返すと、営業となり複数のクライアントを担当し始めた最初の頃が最も苦しかったです。
それまで社外の方とお話しする機会も少なかったので、理論的に自分の中にインプットされている内容を、クライアントや代理店など、それぞれの立場の方に伝えるということが難しく、うまくできないことがもどかしかったです。

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-具体的にはどのように克服したのですか?

誰に対しても説明が上手だなと思う同じチームメンバーに、メールや資料など、ひたすら添削してもらい、助詞の使い方一つから指摘してもらいました(笑)

2カ月くらいは苦労しましたが、それを過ぎたころからは、社外の方へもわかりやすく伝える話し方ができてきたと思います。

「この人にはかなわない」と思える人の存在が、自分自身の成長の糧

-社内の雰囲気や、周りの人たちについてはどのように感じますか?

社内には、とても前向きな人が多いと感じます。問いに対して「NO」とは言わず、どうするのがいいかを真剣に考えてくれるので、そういった部分に救われることも多いです。

また、一緒に仕事をしている同僚や先輩を見ていると、自分自身のモチベーションが上がることが多々あります。

「この人には絶対かなわない」という社員がいると、その人に追いつこうと思い頑張れます。これまでも節目節目でそういった人に出会い、追いつきたいと思うことでモチベーションが上がり、成長できたのではないかと感じています。

-最後に、今後の目標や取り組んでいきたいことを聞かせてください。

2つあります。
1つは、クライアント側の宣伝部門だけでなく、より多くの人が知るような成功事例を作ること。

2つ目はこれからも常に目標とする人を見つけ、その人に追いつこうと成長し続けることです。

これまでの経験と知識を携え、普段のプレゼンでも堂々とした姿が印象的な佐藤ですが、決しておごることなく、謙虚に周囲から学ぶ姿勢を持っている様子が、言葉の端々に感じられました。

【関連リンク】
YSA(Yahoo Japan Corporation Group Sales Award)

写真/中里健太、安田美紀